Как мы продавали услуги создания коммерческих видео
Производство видео
«Зверь Видео»
Зверь Видео – студия производства видео в г. Якутск. Основной продукт - продающие видео с помощью которого в короткое время рассказывается суть продукта и раскрываются его преимущества.
Задача
Назначение встреч менеджеров компании «Зверь Видео» с заинтересованными в их услугах потенциальными клиентами.

Процесс
1. Погружение
На момент начала работы с компанией мы уже имели богатый опыт работы с рынком производства видео (работали с шестью компаниями с разных регионов России). Будучи в полной боевой готовности, менеджер проекта совместно с телемаркетологом в короткий срок погрузились в специфику компании Зверь Видео, провели брифинг клиента, посмотрели конкурентов, определили целевую аудиторию.
2. Составление воронки продаж
Воронка продаж – последовательность шагов, которые необходимо провести нам и заказчику от первого контакта до сделки. Воронка данного проекта состояла из следующих этапов:

1. Первый контакт
2. Заинтересованность
3. Соответствие клиента требованиям*
4. Передача контакта менеджеру компании Зверь Видео
5. Закрытие в сделку

*На этапе когда колл-центр передает лидов (потенциальных клиентов) заказчику, эти лиды должны соответствовать согласованным с заказчиком требованиям (например, потенциальный клиент должен быть проинформирован о стоимости услуг и воспринять её адекватно, клиент располагать регулярным маркетинговым бюджетом и т д).
3. Создание скрипта
Имеющийся у нас каркас скрипта для данной ниши был адаптирован под услуги данной организации. Скрипт включает несколько основных сценариев разговора (выбор сценария зависит от должности лица с которым ведутся переговоры: директор, секретарь или маркетолог организации). Также скрипт включает отработку десятков возражений, мотивирующие триггеры которые заставят диалог идти в нужном нам русле и замотивируют потенциального покупателя на встречу (с целью презентации услуг и далее доведения до договора).
4. Подготовка баз контактов
Базы контактов компаний по которым производился обзвон создавались в полу-автоматическом режиме: сначала база парсится с 2GIS, далее происходит фильтрация контактов в ручном режиме.
5. Тестовый обзвон
Телемаркетолог произвел обзвон базы контактов, длительность разговоров на тестовом периоде составила ~ 200 минут. Тестовый обзвон позволяет отладить всю цепочку продажи начиная от первого контакта заканчивая тем как заказчик обработает этот горячий контакт. По результатам тестового периода были сделаны выводы, рассчитана экономика проекта. Менеджеры проводившие обзвон столкнулись с местной спецификой, в частности, с тем как корректно произносить имена якутчан. Сотрудник пытался перевести диалог в шутку если ошибался с произношением имени. Телемаркетолог Кристина говорит об этом следующее:

«В первое время, я повторяла имя так, как расслышала его. На другой стороне было небольшое раздражение, что я не могу правильно назвать имя человека, так по несколько раз мы произносили имя по три раза, чтобы я его запомнила. После нескольких звонков, я поняла их особое произношение, и после, потенциальные клиенты даже не догадывались, что звоню совсем из другого города.»
6. Работа с оплатой за лидов
Дальнейшая работа по проекту строилась по принципу оплаты за результат, вплоть до окончания активной базы контактов (которым потенциально интересны услуги создания коммерческих видео. Всего были проведены переговоры с 422 организациями, из которых 49 выразили заинтересованность (и соответствовали критериям, которые были важны для заказчика) и были переданы заказчику для доведения.
7. Выработка базы
Активная база контактов по которым производился обзвон закончилась. Дальнейшая повторная проработка базы контактов по городу Якутск будет актуальна не ранее чем через 1 год (также ближе к концу года следует прозвонить организации, которые верстают бюджет на следующий год и потенциально были бы готовы рассмотреть данные услуги).
Результат
766
Минут разговоров
телемаркетологов
422
Компаний, с которыми проводились телефонные переговоры
49
Потенциальных клиентов передано клиенту
1,5 мес
Длительность работы
над проектом
Мы готовы делиться опытом
Скрипты разговоров
Мы знаем какой скрипт нужен для успешных переговоров при поиске клиентов на услуги создания видео.
Опытные менеджеры
Наши менеджеры-телемаркетологи знают, что нужно вашим клиентам. Живой диалог, прогрев контакта в несколько касаний. Знание специфики работы отрасли.
Лучшее взаимодействие
Отлаженная схема работы между колл-центром и видео-студией.
Вы – видео-продакшн?
Давайте обсудим ваш проект
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
Звонки.ру | 2018 | Студия FRESCO
Made on
Tilda