Как мы привлекали клиентов
на подключение интернета в B2B
Томика, интернет-провайдер (Россия, Томск)
Задача
Обеспечить отдел продаж интернет-провайдера Томика заявками на подключение в B2B сегменте.
Клиент
Томика – один из старейших и ключевых игроков телекоммуникационного рынка города Томска. Предоставляет услуги подключения к кабельному интернету.
Процесс
Анализ рынка и компании
Работу над проектом мы начали с изучения рынка интернет-провайдеров Томска и компании Томика. Совместно с клиентом был составлен портрет целевой аудитории (малый и средний бизнес, который уже пользуется услугами других провайдеров) и выделены преимущества Томики на этом рынке (цена выше средней по рынку, дополнительная стоимость создается через: надежные интернет-соединения, гибкие технические возможности провайдера и быструю поддержку).
Тестовый обзвон
Как заявлено ранее, мы готовились вести переговоры не по цене, а по другим конкурентным преимуществам Томики. Это усложнялось высокими требованиями к качеству лида: лид – абонент, который дал согласие на переподключение к Томике и техническая возможность подключения имеется.

Чтобы добиться такого уровня лидов был составлен скрипт телефонных переговоров, включающий несколько основных сценариев разговора и работу с десятками возражений.

Кроме этого, в рамках подготовительных работ к тестовому обзвону была создана воронка продаж и организовано взаимодействие с отделом продаж и техническим отделом Томики с целью оперативного решения технических вопросов и доведения теплых клиентов до сделки.

Итак, мы сделали процесс продажи понятным и управляемым – приступаем к тестовому обзвону.
Результат, корректировка, выход на объем
Тестовый период выявил ошибку в схеме работы. Выяснилось, что часть заявок поступивших в отдел продаж для заключения договора по техническим причинам не могут быть подключены к Томике (ввиду отсутствия узлов провайдера на данных адресах). Схема работы была усовершенствована, далее базы контактов формировались исходя из адресов интернет-узлов Томики. Несмотря на это, экономика тестового периода показала целесообразность инвестиций в данный канал продаж, было подготовлено предложение на дальнейшую работу в формате оплаты за результат (за лидов).
Выработка базы, завершение проекта
Число активных узлов Томики по адресам которых мы можем переключать организации на обслуживание Томикой подошло к концу. На этом этапе проект завершается и станет востребован Томикой не ранее чем через 1 год, когда произойдет ротация организаций, появятся новые возможности для переключения организаций на обслуживание Томикой.
Результат
1978
Минут разговоров менеджеров
72
Горячих клиентов готовых
сменить провайдера
2,5 мес
Длительность проекта
Накопленный опыт
Скрипты переговоров
Мощные скрипты переговоров для поиска клиентов на подключение интернета в B2B
Опытные менеджеры
Отлаженная схема работы между колл-центром и провайдером. Знание специфики работы в отрасли
Отлаженные процессы
Живой диалог, прогрев лидов в несколько касаний. Слушаем звонки, ведем воронку продаж.
Вы – интернет-провайдер?
Давайте обсудим ваш проект
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных и соглашаетесь c политикой конфиденциальности.
Звонки.ру | 2018 | Студия FRESCO
Made on
Tilda